A lo mejor algo que tú crees importante para tu negocio o marca, no les interesa a los clientes. Suena crudo, pero es una realidad. En todo caso, debes identificar tu factor de diferenciación.
Con tanta oferta alrededor, una pregunta que nos debemos hacer, es ¿qué tenemos de diferente frente a la competencia? Pero, no importa la respuesta que obtengamos, se debe complementar con otro análisis. Y es que debemos buscar entender si ese diferenciador, realmente lo percibe el cliente y, además, si de verdad le agrega valor.
Más allá del precio, algunos diferenciadores de nuestro producto o servicio pueden ser la calidad, alguna característica única, su durabilidad, si lo que ofreces es personalizable, cuanto beneficio económico brinda en el tiempo, etc.
Veamos qué más dicen los expertos sobre la diferenciación:
- No debe asustarnos el buscar ser diferentes. La necesidad de no ser uno más, es más fuerte que el miedo. Una frase resume todo esto: “Si eres un miembro indistinguible del rebaño competitivo, pasas desapercibido. Y el fin está cerca «. – Roy Osing, autor canadiense del libro “Be different or be dead”
- Estudia. Analiza. Entiende lo que el cliente quiere y lo que tus competidores están haciendo bien. Y luego, empieza a hacerlo mejor…
- Los empaques pueden ser un factor de diferenciación importante. Por un lado, porque puede llamar la atención, por otro lado, puede servir para un uso posterior. Además, el empaque lleva a asociar características únicas con los productos. Lo que lleva a un reconocimiento de marca y luego provoca mayores ventas a medida que aumentan la visibilidad y la credibilidad.
- Servicio al cliente memorable (consejo clásico). Hay que escuchar y ser cercano al cliente. Crear relaciones, humanizar la marca y escuchar al cliente, que sepamos cómo se siente. Y aquí también interviene la relación que tengamos con nuestra propia gente. Esa cultura se transmite por todo lado.
Sin duda hay más factores a tomar en cuenta y desarrollar. Pero, finalmente, podemos agregar que la innovación nos puede diferenciar del resto. Nos puede hacer únicos. Vale la pena el intento y la inversión.
¿Conocemos y estamos comunicando bien nuestros diferenciadores? ¿Les sirve a nuestros clientes?
Por: Gerardo Váscones L
Formación Retail Ecuador – Negocios Emprendedores Ejecutivos
