¿De verdad cualquiera puede ser un vendedor?
Probablemente sí… Pero es una ardua tarea llegar ser un vendedor de éxito. Es como ir subiendo una montaña, supone toneladas de trabajo que debe ser eficiente y disciplinado en muchos aspectos.
Lejos en el tiempo quedaron los tomadores de pedidos, la venta cómoda y sencilla que con solo visitar al cliente de vez en cuando se aseguraban pedidos.
Ahora el vendedor se debe convertir en un perito de la gestión comercial de la empresa. Y esto implica desarrollar dos aspectos muy importantes: lo relacionado a lo que vende la empresa para la cual trabaja y segundo, a sus habilidades y características como persona.
El primer punto está directamente relacionado a los productos y servicios.
Es decir, adquirir los conocimientos técnicos básicos sobre lo que vende. Pero no solamente los nombres, códigos y precios, sino también sus características, qué solución brindan y sus diferenciales. Esto no es nuevo, es una necesidad de siempre.
Además, es importante conocer bien al cliente, preguntar, indagar, investigar. Conocer el mercado y la competencia se vuelve indispensable, pero también ahora hay mucha información que apoya a esta gestión. Por tanto debe conocer de las herramientas digitales disponibles y su correcto uso.
Las habilidades como persona para ser un vendedor de éxito.
Aquí se pueden enumerar muchísimas. En todo caso, referimos algunas de las características que un vendedor de éxito debe desarrollar:
Establecer objetivos y actuar con determinación para lograrlos. No se refiere a un presupuesto, sino a sus propios objetivos relacionados a los clientes y a su propia persona a lo largo del tiempo.
Empatía y capacidad para relacionarse. Entender la situación del cliente, más allá de sus necesidades.
Saber escuchar. Además de ser observador, porque eso permite enfocar la negociación en el beneficio de ambos, el cliente y el vendedor.
Tolerar la frustración. A veces a un vendedor no le atienden, no les confirman, reciben silencio y nada más. Y esto tiene que ver con la resiliencia y paciencia a la vez, más un toque de optimismo.
Perseverante. Insistente, pero con respeto. Sabiendo y convencido de que su bien o servicio realmente es una solución para su cliente.
Tener mucha autoconfianza. Esto comienza con su presencia, su seguridad al hablar, su imagen integral incluyendo sus actos como la puntualidad por ejemplo.
Ser honesto y autodisciplinado. Tanto con la empresa con la que trabaja como con sus clientes. Si algo salió mal, comunicarlo y a tiempo. Si viaja, organizarse y cumplir con sus objetivos.
En conclusión, cada vez es más complejo ser un vendedor de éxito. Si bien es cierto que es un trabajo individual y tiene que ver con el desarrollo que cada uno quiera realizar, pero la empresa también debe apoyar. Invertir en la fuerza de ventas es una necesidad que debe ser una estrategia común en las empresas. Es decir, en que conozca sus productos y servicios, pero también en contribuir a que puedan desarrollar sus habilidades, el éxito es una labor compartida…
Autor: Gerardo Vásconez L
